Expertise e-commerce BtoB

En France, 25% des entreprises réalisent des achats en ligne. Une nouvelle génération d'utilisateurs en entreprise, technophiles et exigeants, attend une expérience d'achat en ligne de qualité et incite à exploiter ce canal de distribution.

Le BtoB a entamé sa transition digitale ! Les sociétés qui utilisent un site e-commerce pour la vente à leurs clients professionnels ont réalisé une croissance moyenne de 24,5 % (Fevad, 2018).

• 60 % des clients ont recherché de l’information avant de procéder à la commande sur Internet.
• 34% des clients interrogés estiment que la crise les a conduits à commander davantage en ligne, dont 70 % estiment que cette évolution est désormais acquise.
  (Source : Étude Fevad réalisée par Next Content et Médiamétrie – décembre 2020).

Pour vous permettre d'aborder votre projet e-commerce BtoB dans les meilleures conditions, notre équipe a recensé, pour vous, les incontournables d'un site marchand efficace.

Comment créer un site internet e-commerce BtoB performant ?

Lors de la conception d'un site marchand BtoB, au-delà des préconisations techniques indispensables, nous accompagnons nos clients en insistant sur chacun des prérequis spécifiques à ce type de projet.

Un acheteur en entreprise choisira le fournisseur qui, au-delà de qualités intrinsèques de son offre, lui proposera des contenus appropriés à chaque étape du processus d'achat.
En BtoB, la décision d'achat se faisant très souvent avant même d'entrer en contact avec le fournisseur, il va donc falloir concevoir votre site e-commerce BtoB en plaçant l'utilisateur au centre de votre projet.

Les fonctionnalités indispensables d'un site e-commerce BtoB

Hormis certaines particularités liées à votre marché, il faudra aborder les points incontournables suivants lors de la création de votre site marchand destiné aux professionnels :

La navigation facilitée

Grâce à une ergonomie optimisée, votre visiteur accède facilement au contenu qui l'intéresse. Il est dans une démarche d'achat, permettons-lui de réaliser cet objectif rapidement et facilement.
En améliorant l'engagement de votre visiteur, vous augmentez votre taux de conversion.

Un catalogue produits solide et structuré

Ici, plus qu'ailleurs, la décision de votre "potentiel futur client" d'aller plus loin sera prise en moins de 3 secondes... La présentation de vos produits ou de vos services est soignée tant du point de vue des visuels que dans les descriptifs de vos produits. La mise en valeur de votre offre est renforcée par la mise à disposition d'informations complémentaires détaillée : galerie photos, vidéo du produit en situation, fiches techniques à télécharger...
L'accès aux produits ou services de votre catalogue est facilité par l'utilisation de filtres et moteurs de recherche efficaces.
Différentes incitations à l'action ou "Call To Action" comme une demande de devis, une demande de rappel, un formulaire de contact ou un Chat online complètent l'ensemble.

Une gestion des prix et des tarifs adaptée à vos cibles

Le prix est l'un des principaux éléments déclencheurs d'un processus d'achat en ligne.  Sur un site marchand BtoB, les prix sont affichés en HT. Le TTC vient compléter cette information. Des tarifs dégressifs peuvent être appliqués, le franco de port déclenché à partir d'un certain seuil de commande, des taux de TVA différents peuvent être appliqués...
Si des remises sont appliquées à certains profils de clients, elle ne peuvent apparaître que si celui-ci est identifié grâce à son compte client.

Une administration des demandes de devis organisée

L'utilisation du devis est largement répandue chez les professionnels. Si c'est le cas dans votre domaine d'activité, il faut donc proposer cette fonctionnalité à vos visiteurs.
Mise en oeuvre en s'appuyant sur la structure du panier de votre site marchand, elle permet la création de devis qui peuvent ensuite être transformés en Bon de Commande.
La demande de devis en ligne est complétée par des solutions comme la génération de devis automatisée, l'affichage des relises, l'export du devis au format PDF, l'historique des devis accessible depuis le compte client...
La mise en place d'une solution de devis en ligne permet d'améliorer sensiblement le taux de transformation.

Une prise de commande simplifiée

44% des acheteurs BtoB considèrent la facilité de commande comme l'un de leurs attentes prioritaires.
Il faut donc disposer de fonctionnalités pratiques comme :
- La gestion distincte des adresses de facturation et des adresses de livraison,
- La prise de commande express ou de réassort pour vos clients réguliers,
- Le suivi détaillé de l'état des commandes doit être disponible depuis l'espace client,
- Un système d'alertes automatiques, par mail, destinées au donneur d'ordre..

Un système de facturation optimisé

En entreprise, le donneur d'ordre n'est pas forcément le payeur. Cette particularité doit être prise en compte, tout comme les délais de paiement éventuels.
Toutefois, le paiement à la commande doit également être disponible, par exemple, lors d'une première commande.
Votre client doit pouvoir accéder à ses factures, à l'état de ses commandes et à leur historique depuis son compte client tout comme vous devez, depuis le back office, disposer d'une visibilité totale sur les encours clients et les commandes en cours.
Enfin, votre site marchand doit également vous permettre de passer des commandes depuis votre back office, pour les commandes passées par téléphone, par exemple, afin de centraliser les opérations sur un unique système.

Des solutions de paiement adaptées

Votre site e-commerce BtoB doit proposer les moyens de paiement adaptés à votre clientèle et garantir le niveau de sécurité optimal.
Paiement immédiat ou différé, avec ou sans acompte, par carte bancaire, virement, chèque ou client en compte, la mise à disposition des bons moyens de paiement permet une validation rapide des commandes et améliore ainsi votre taux de conversion.

Un espace client personnalisé

Nativement, nos solutions de sites web e-commerce BtoB intègrent un espace client dédié et sécurisé au sein duquel vos clients retrouvent leurs différents historiques (devis, commandes, factures, avoirs...) et leurs conditions commerciales. Dans certains cas, un espace dédié à la négociation peut compléter l'ensemble.
En créant des profils de clients, selon leur volume de commandes, leur statut de grossiste ou de revendeurs, etc., vous organisez aisément votre portefeuille de clients afin de leur proposer des offres adaptées.
Votre Back-Office, parfaitement dimensionné et doté des fonctionnalités utiles à votre structure et à votre marché devient un outil de développement de vos ventes.

Une logistique performante et fine

Le volet logistique de votre site e-commerce BtoB doit être irréprochable car il conditionne, pour partie, le succès de votre projet. Une qualité de service irréprochable, de la commande à la livraison de vos produits, est une prérequis indispensable pour conquérir et fidéliser vos clients BtoB.
Vos clients professionnels attendent notamment un délai de livraison de plus en plus court et de disposer du choix entre différents modes de livraison. Pour les satisfaire, vous devez organiser une gestion fine des stocks avec un suivi des quantités disponibles, un réapprovisionnement planifié, une anticipation suite aux offres commerciales présentées. Le suivi des commandes est plébiscité par les clients professionnels qui veulent connaître l'état de leur commande et les délais de livraison.
Côté back office, vous administrez vos zones de livraison, leurs critères de calculs (transporteurs, poids, volume, distance...), les différentes taxes applicables (TVA, TVA internationale, écotaxe...) et paramétrez les conditions du franco de port.
L'organisation de votre e-logistique devra intégrer l'ensemble des moyens permettant, par exemple, de gérer les retours de produits, de prévoir les différents conditionnements et d'anticiper la préparation des commandes (picking, localisation des produits dans les entrepôts et les racks, stock dédié...).

Un service client disponible et efficace

Dans un contexte de forte concurrence sur les prix, la qualité du service, de la relation client deviennent souvent un levier fort de différenciation.
Le contact commercial, la dimension humaine restent essentiels surtout lorsqu'ils permettent à votre client de gagner du temps.
Vos acheteurs attendent :
- Des réponses rapides à leurs éventuelles questions,
- Une livraison rapide et de qualité,
- Une gestion efficace des retours,
- Des interlocuteurs experts, disponibles et à l'écoute.
La majorité des acheteurs professionnels va privilégier une bon "rapport qualité-prix-service" à la recherche absolue d'un prix compétitif.

Une connexion à l'ERP de votre entreprise

L'exploitation des données existantes de l'entreprise sur le site e-commerce en facilitera la gestion.
Par exemple, la synchronisation entre le site marchand avec l'ERP en place dans l'entreprise permet une gestion fine des stocks et de leur réapprovisionnement. Kagency est distributeur des connecteurs développés par Atoo Next. Ces connecteurs sont des passerelles entre les sites e-commerce et les ERP SAGE, EBP et CIEL.
Pour plus de commodité, la gestion des commandes et de la facturation peut être opérée sur l'ERP en place plutôt que sur la back office du site.
L'adaptation de la solution e-commerce à l'organisation existante, à des coûts maîtrisés doit être, autant que possible privilégiée.

En conclusion

Pour réussir dans la vente en ligne, il ne peut y avoir d'improvisation. Seuls les projets rigoureusement préparés réussiront.
C'est notre constat et nous partageons nos expériences !